Niveau de pratique : débutant – intermédiaire – avancé
Temps de lecture : 4 mn.
S’exporter aux USA : le test « sauf-conduit »
Réussir à s’exporter vers les USA, compte-tenu de la maturité et du niveau d’exigence de ce pays (voir rappels plus bas), c’est réussir sur une zone de référence. Tou.te.s celles et ceux qui s’y sont essayé font un retour d’expérience unanime : pour réussir aux USA, vous ne pourrez pas courir plusieurs lièvres à la fois. Considérez que vous devez dédier une moyenne 2 à 3 ans à ce marché pour mettre toutes les chances de votre côté. Car une réussite aux Etats-Unis est en quelque sorte une carte de visite pour vous exporter ailleurs.
Et, outre les qualités intrinsèques à votre offre, il existe un atout sur lequel vous pourriez jouer en tant que « Frenchy » : notre image d’innovation et de créativité.
S’exporter aux USA, points de repères et clés du succès
Suivre votre série américaine préférée en V.O. sans sous-titres ou chaque nouvelle business success story outre-Atlantique ne vous dispense pas de garder en tête les spécificités de ce pays-continent.
Quelques repères pour nous autres, Français
- Les USA, c’est la taille d’un continent, avec pas moins de 4 fuseaux horaires. Le décalage horaire est à prendre en compte.
- Les Etats-Unis restent le 1er marché au monde, toujours bien plus dynamique que la Chine par exemple.
- L’e-commerce devient le 1er canal d’achat de la population, avec pour revers de la médaille la fermeture de nombreux commerces / points de vente « retail ». 2019 pourrait d’ailleurs être le point de bascule où le commerce électronique dépasse le commerce de détail.
- Ce marché se caractérise par un grand nombre de minorités, c’est-à-dire des clientèles aux profil, attentes et comportement potentiellement très différents (hispaniques, etc.). Considérez ce pays comme plusieurs marchés. Adoptez une vision locale et régionale dès le départ.
- Les « States » reste un pays très ouvert aux entreprises étrangères, notamment aux PME. 22.000 entreprises Françaises exportent chaque année vers les USA, dont 75% sont des PME.
- Un niveau de vie globalement élevé en termes de PIB / habitant (de l’ordre de 65K$ en 2019), malgré de forts écarts.
- Ce pays-continent se caractérise pas de nombreuses réglementations différentes et nuancées (lois, fiscalité) entre les 50 Etats.
- Les Etats-unis restent très à la pointe au niveau de l’avancée technologique, ce qui se traduit notamment par un nombre élevé de brevets déposés (26% des brevets déposés dans le monde le sont aux USA).
- Le marché du travail y est particulièrement flexible, avec un taux de chômage des plus bas (4%, équivalent du plein emploi).
1ère clé pour réussir : américaniser ou localiser en américain
Prenez le temps de vous préparer depuis la France et d’« américaniser » votre communication. Cela vaut pour votre site web, vos emailings, vos cartes de visite, votre communication sur les réseaux sociaux, etc. Une version américaine n’est pas une version anglaise. Si vous faites traduire vos contenus, faîtes faire cette localisation par un natif. Tant en termes d’argumentation, de formalisme que de présentation, il y a des codes et des conventions à respecter qu’un américain saura insuffler dans vos supports.
Le rapport investissement / bénéfice peut être magistral : considérez que votre prose sur Internet sera sans doute le premier point de contact avec votre offre. Quelle image souhaitez-vous donner ?
Idéalement, faîtes-vous conseiller pour adapter vos arguments marketing pour ce nouveau marché : cette démarche va en effet au-delà de la localisation-traduction.
2e clé pour réussir : une relation client à l’américaine
L’expérience client prend tout son sens lorsqu’on vise les USA. Le ressenti du service y est tout aussi important que le service ou le produit lui-même. En résumé, on nage dans la philosophie du « client a toujours raison ». Et de fait, les américains ont l’habitude d’un niveau de service élevé : c’est un standard auquel se plier pour réussir votre projet d’export. Toute la partie customer care et support de votre activité devra être assurée en local, et naturellement en américain.
3e clé pour réussir : réseauter / networker avec pragmatisme
Le réseautage avec vos relations d’affaires US suit quelques règles strictes. Sur place ou en vidéo conference, « Time is money » : prenez cet adage au pied de la lettre en étant à la fois d’une ponctualité irréprochable et d’une concision à toute épreuve. Concrètement, pour un 1er RDV physique d’une heure, vous arrivez en réalité 10 mn à l’avance, disposez de 55 à 60 mn montre en main, pas une de plus.
Vous préparez votre « elevator pitch » d’une 30aine de secondes (au plus 1 à 2 minutes) pour convaincre, d’une manière tout à fait pragmatique, en répondant à la question : « combien vais-je vous faire gagner ? ».
Focus sur Chicago, 3e plus grande ville américaine
Loin des destinations des côtes ouest ou est qui font la une des business success stories, je vous propose pour finir de vous projeter sur Chicago. Un « outsider » qui a le vent en poupe notamment pour ces atouts :
- Une situation géographiquement centrale, y compris par rapport au Canada. Cette agglomération de 9,5 millions d’habitants se trouve sur un carrefour logistique historique pour l’Amérique du Nord. En termes de trafic, l’aéroport de Chicago est le 2e plus important du pays.
- Pole de fabrication manufacturière, centre d’accueil de prestigieuses universités, la ville héberge aujourd’hui de nombreux incubateurs (notamment le « 1871 ») et est leader en R&D sur les usines du futur (un total de 1700 brevets on tété déposés en 2016 à Chicago). C’est toute l’économie de la zone qui s’avère au final très diversifiée (pas de secteur d’activité dominant). Milwaukee et Detroit font partie des autres villes proches en plein essor.
Ces fondamentaux respectés, nous pouvons envisager d’adosser une stratégie web-marketing en phase avec vos objectifs business.
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